ABC-анализ распределяет товары по вкладу в выбранный показатель: например, выручку или валовую прибыль. Он помогает расставить приоритеты в управлении ассортиментом, но не заменяет проверку сезонности, остатков и роли товара в покупке.
В одном магазине дорогой товар может лидировать по выручке, а небольшой расходник — по количеству продаж. Оба списка корректны, но отвечают на разные вопросы. До выгрузки определите, что хотите решить: какие позиции держать в наличии, куда вложить деньги или какие категории требуют внимания.
Для первого расчёта возьмите сопоставимый период и один уровень детализации: артикулы либо категории. Не смешивайте отдельный цвет изделия с целой товарной группой. Отметьте новинки, товары без остатка и позиции, участвовавшие в акции: их история отличается от обычных продаж.
Распространённая схема использует ориентиры 80% для A, следующие 15% для B и остаток для C. Это договорённость для анализа, а не закон распределения любых продаж. В методике МоегоСклада можно изучить подход подробнее. Границы следует записать рядом с расчётом.
| Товар | Выручка, ₽ | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Плед | 50 000 | 50% | 50% | A |
| Полотенце | 30 000 | 30% | 80% | A |
| Наволочка | 15 000 | 15% | 95% | B |
| Салфетка | 3 000 | 3% | 98% | C |
| Мешок для хранения | 2 000 | 2% | 100% | C |
В этом примере два товара дают 80% выручки. Следующий управленческий вопрос — доступны ли их ходовые варианты и можно ли вовремя пополнить запас. Само присвоение буквы ещё не говорит, сколько единиц закупать: для этого нужны спрос, срок поставки и текущий остаток.
Пусть выручка находится в B2:B6 и строки уже отсортированы. В C2 укажите =B2/SUM($B$2:$B$6), затем протяните вниз и включите процентный формат. В D2 укажите =SUM($C$2:C2) и также протяните. В локализованном Excel названия функций и разделители могут отличаться: SUM соответствует СУММ.
Группу определяйте по выбранным порогам. Если один товар сразу пересекает 80%, заранее решите, включать ли пересекающую позицию в A или в следующую группу. Иначе два отчёта по тем же данным могут расходиться. Для малого ассортимента проверьте результат вручную.
| Группа | Что изучить | Пример действия |
|---|---|---|
| A | Дефицит, поставки, вклад после затрат | Регулярно проверять доступность |
| B | Потенциал спроса и причины ограничений | Проверить описание и место в каталоге |
| C | Роль в комплекте, сезонность, возраст товара | Решить: оставить, протестировать или вывести |
Позицию C нельзя автоматически удалять. Она может дополнять основной товар, закрывать редкий размер или только поступить в продажу. Товар A по выручке может давать слабый результат после расходов. Повторите анализ по другому показателю и изучите расхождения, а не усредняйте две буквы в произвольный балл.
Сохраняйте исходную выгрузку, дату и правила расчёта. После анализа обновите решения по ассортименту и проверьте их на следующем сопоставимом периоде. Для представления товаров покупателю отдельно нужна структура каталога: внутренние группы A, B и C не обязаны становиться разделами сайта.
