Скидку оценивают по тому, сколько денег остаётся после расходов, а не по росту выручки. Сначала посчитайте вклад одной продажи до акции и после неё, затем определите, сколько дополнительных заказов потребуется. Не путайте наценку с долей, доступной для скидки.
Скидка 10% может уменьшить вклад заказа гораздо сильнее, чем на 10%. Себестоимость и многие расходы не снижаются вместе с ценой. Поэтому сначала пересчитайте результат одной продажи.
Инфографика и обложка созданы с помощью AI. Примеры в статье учебные, это не результаты реального клиента.
| Показатель | До акции | После скидки 10% |
|---|---|---|
| Цена | 2 000 | 1 800 |
| Расходы, неизменные в примере | 1 400 | 1 400 |
| Вклад продажи | 600 | 400 |
Цена уменьшилась на 200 рублей, а вклад — с 600 до 400, то есть на треть. Чтобы получить прежние 6 000 рублей вклада, вместо десяти продаж потребуется пятнадцать. Это рост количества на 50%, а не на 10%.
В примере расходы условно фиксированы на продажу. В реальном расчёте процентные комиссии и налоги могут меняться вместе с выручкой, а дополнительные заказы — добавлять упаковку и работу. Используйте фактическую модель, не копируя 1 400 рублей как норматив.
Если вклад до скидки равен A, а после — B, то для сохранения общего вклада нужно увеличить число продаж в A / B раз, при условии B больше нуля. Когда B равен нулю или отрицателен, рост количества не восстановит результат этой простой модели.
Не называйте полученное число прогнозом. Формула показывает требуемый объём, а спрос может не вырасти. Дополнительно проверьте, способно ли производство и исполнение обработать увеличение без новых расходов.
Наценка считается относительно себестоимости, а доля маржи — относительно цены продажи. Если товар куплен за 1 000 и продаётся за 1 500, наценка 50%, но разница составляет треть цены до других расходов. Скидка 50% в таком случае не «убирает наценку», а опускает цену ниже закупки.
Для акции используйте не только закупочную стоимость. Упаковка, сборка, платёж, ваша часть доставки и привлечение могут оставить гораздо меньший запас. Скидка из цены и компенсация доставки должны учитываться вместе.
Не создавайте искусственную срочность или выдуманную прежнюю цену. Покупатель должен понимать фактическое предложение. Если скидка действует на комплект, состав и доступность компонентов должны соответствовать цене.
Сравните выполненные заказы за сопоставимые периоды или группы, учитывая сезонность, наличие и рекламные расходы. Смотрите общий вклад после акции, а не только число покупок. Отмены и возвраты могут изменить первоначальную картину.
Учебный сценарий: заказов стало больше на 20%, но вклад каждого упал на треть. При прочих равных общий вклад составит 1,2 × 2/3 = 0,8 прежнего, то есть снизится на 20%. Рост заказов в отчёте не означает улучшение экономики.
Можно проверить более узкую акцию: отдельную позицию, комплект или ограниченный ассортимент. Но и такой вариант требует расчёта. Не добавляйте подарок, считая его бесплатным для бизнеса: у него есть себестоимость и обработка.
Запишите цель акции: распродать остаток, проверить спрос или увеличить вклад. Разные цели допускают разные решения, но потери нужно видеть заранее. После завершения сохраните фактические результаты, чтобы следующая акция опиралась на данные.
Business Victoria объясняет различия маржи и наценки. Ниже — собственная арифметическая модель скидки без утверждения, что дополнительные продажи обязательно появятся. Маржа, наценка и безубыточность: Business Victoria.
