Ассортиментная матрица магазина: пример и шаблон

Зачем матрица магазину с уже готовым каталогом

Каталог показывает, что продаётся сейчас. Матрица помогает решить, что должно продаваться и почему. Без этого новые позиции часто появляются по принципу «поставщик предложил скидку». В результате несколько товаров закрывают одну задачу, а нужного размера или ценового уровня нет.

Начните с покупателей и сценариев. Для магазина домашнего текстиля это могут быть повседневное использование, подарок и комплектация квартиры. В каждой ситуации различаются комплектность, бюджет и важные характеристики. Не превращайте все пожелания в закупку: сначала оцените существующие продажи и обращения.

Какие столбцы включить в таблицу

• Категория и потребность покупателя.
• Товарная группа, артикул и ключевые варианты.
• Ценовой уровень внутри категории.
• Роль: основной выбор, дополнение, новинка или сезонная позиция.
• Поставщик, срок пополнения и минимальный заказ.
• Продажи, остаток и выбранный показатель результата.
• Решение, ответственный и дата пересмотра.

Ширина ассортимента — сколько разных групп представлено; глубина — сколько вариантов внутри группы. Для одежды глубину создают размеры, цвета и модели. Увеличивать оба измерения одновременно дорого: деньги распределяются по большему числу позиций, а прогнозировать каждый вариант сложнее.

Пример для магазина домашнего текстиля

Строки матрицы не обязаны совпадать с меню сайта. Внутри бизнеса вы можете управлять «товарами для подарка», а на витрине показать подборку из нескольких категорий. Главное — чтобы за каждой строкой стояли понятные товары, а не красивые названия без данных.

Найдите дубли и пробелы

Сопоставьте близкие позиции по задаче, цене и характеристикам. Если два товара выглядят одинаково для покупателя, объясните различие или проверьте, нужен ли такой выбор. Обратная проблема — отсутствующий вариант: например, есть бюджетная и дорогая модель, а средний сегмент регулярно спрашивают.

Пробел подтверждается наблюдениями: поиском на сайте, запросами поддержки, отказами из-за размеров. Отсутствие товара у конкурентов ещё не доказывает свободный спрос. Для новой позиции сначала используйте проверку спроса.

Свяжите матрицу с запасом

Учебный пример: товар продаётся в среднем по две единицы в день, а пополнение занимает десять дней. На этот срок приходится ожидаемый спрос 20 единиц. Это ещё не готовая норма заказа: нужны поправки на колебания, сезон, текущий запас и поставки в пути. Если поставщик отгружает только по 100 единиц, оцените, оправдана ли такая заморозка денег.

Для новых товаров выделите тестовый объём и дату решения. Для стабильных — условие пополнения. Для сезонных — срок, после которого новая закупка рискованна. Не задавайте всем позициям один запас «на месяц»: оборачиваемость и время поставки различаются.

Как пересматривать матрицу

• Сравните продажи и вклад по группам за сопоставимый период.
• Проверьте позиции, которые отсутствовали: низкая продажа может быть следствием дефицита.
• Отдельно изучите новинки и сезонные остатки.
• Запишите решение: оставить, изменить варианты, проверить спрос, сократить или вывести.
• Назначьте дату следующего пересмотра и ответственного.

Для ранжирования можно использовать ABC-анализ, но дополняйте его контекстом. А при переносе решения на сайт проверьте категории и фильтры: покупатель должен находить нужный вариант, не разбираясь во внутренней модели закупок.