Оптовая цена должна покрывать ваши расходы на поставку и оставлять покупателю возможность заработать на розничной продаже. Начните с расчёта партии, затем проверьте экономику обеих сторон. Скидка от розничного прайса сама по себе такого расчёта не заменяет.
Представьте бренд домашнего текстиля. Его плед стоит в рознице 3 000 ₽, и независимый магазин просит оптовый прайс. Дать стандартную скидку кажется простым решением. Но бренд ещё не учёл отдельную упаковку партии, доставку, срок оплаты и возможный брак. Покупатель, в свою очередь, должен оплатить работу магазина и привлечение конечного клиента.
Хорошее предложение позволяет обеим сторонам понять результат. Укажите цену за единицу, минимальную партию, состав заказа, сроки изготовления и оплаты, доставку и порядок работы с повреждениями. Один и тот же прайс при предоплате и длительной отсрочке создаёт разную нагрузку на деньги поставщика.
Наценка считается относительно затрат, а маржа — относительно выручки. Если затраты на единицу равны 1 000 ₽, а цена — 1 500 ₽, разница составляет 500 ₽. Наценка — 50%, маржа — примерно 33,3%. Смешав эти показатели, легко назначить цену ниже задуманной.
| Показатель | Формула |
|---|---|
| Наценка | (Цена − затраты) / затраты × 100% |
| Маржа | (Цена − затраты) / цена × 100% |
| Цена при целевой марже m | Затраты / (1 − m), где m записано долей |
Важно заранее определить, какие именно затраты вы используете. Валовая маржа после себестоимости и результат после всех переменных расходов — разные показатели. Во внутренних расчётах подписывайте состав затрат рядом с формулой. Эти проценты не следует называть чистой рентабельностью бизнеса.
Учебный пример: затраты на единицу в выбранной модели — 1 000 ₽. Если нужен вклад 30% от цены после этих затрат, расчёт даёт 1 000 / 0,70 = 1 428,57 ₽. При округлении до 1 430 ₽ вклад равен 430 ₽. Здесь ещё нет автоматического вывода о чистой прибыли: постоянные расходы и всё, что вы не включили в исходную сумму, нужно учитывать отдельно.
Теперь предположим, что подготовка поставки обходится ещё в 3 000 ₽ на партию. При десяти единицах это 300 ₽ на штуку, при пятидесяти — 60 ₽. Если затраты 1 000 ₽ из предыдущего примера не включали подготовку, для сохранения той же доли вклада расчётная цена составит примерно 1 857,14 ₽ и 1 514,29 ₽ соответственно. Так появляется экономическое основание для минимального заказа.
Если магазин покупает товар за 1 430 ₽ и продаёт за 2 400 ₽, разница равна 970 ₽, а маржа после закупочной цены — около 40,4%. Это не прибыль магазина: из разницы ещё оплачиваются его расходы. Обсудите с покупателем, подходит ли такая экономика его формату и ожидаемой оборачиваемости.
Сравнивайте цены на одной базе: одинаково учитывайте налоги, доставку и состав предложения. Иначе разница на бумаге будет отличаться от фактической. Для каждого варианта партии посчитайте выручку, переменные расходы и остающийся вклад отдельно. Конкретную целевую маржу выбирайте под расходы и условия своего бизнеса, а не по универсальному проценту.
| Условие | Почему влияет на экономику |
|---|---|
| Размер партии | Меняет расходы на подготовку в расчёте на единицу |
| Стандартная или индивидуальная упаковка | Меняет материалы и трудозатраты |
| Предоплата или отсрочка | Меняет срок возврата денег в оборот |
| Самовывоз или доставка поставщиком | Меняет распределение логистических расходов |
| Готовые изделия или производство под заказ | Меняет срок исполнения и планирование запасов |
Не умножайте варианты без необходимости. Покупателю достаточно понять базовые условия и то, за что он получает другую цену. Исключения фиксируйте в предложении: устные договорённости легко теряются между закупщиком, бухгалтерией и складом.
Собственная розница и партнёры могут работать одновременно. Заранее продумайте ассортимент, акции и комплектации. Если на вашем сайте весь ассортимент постоянно продаётся дешевле, чем партнёр способен предложить после закупки и своих расходов, ему будет трудно объяснить ценность своей продажи.
Разные наборы, сервис и ассортимент могут давать каждому каналу свою роль. Оценивайте последствия акций до запуска, особенно если партнёр недавно закупил большую партию. Практические вопросы структуры каталога разобраны в статье про прямые продажи и дилеров.
Начните с небольшой согласованной поставки и сравните план с фактом: сколько заняла сборка, какие расходы появились, когда поступили деньги. Для следующего заказа используйте уже эти данные. Подготовить ассортимент для покупателя поможет гайд по оптовому каталогу.
