Самый дешёвый трафик — тот, что у вас уже есть: люди, которые что-то у вас купили на WB, и те, кто вбивает название вашего бренда в поиск. С них и начинайте. Платная реклама на старте чаще сжигает деньги, чем приводит покупателей. К ней есть смысл идти позже, когда уже понятно, что усиливать.
Открыли свой магазин из каталога WB — и тишина. Заходов ноль, заказов ноль, и первая мысль: «надо настроить рекламу». Не торопитесь. У вас уже есть аудитория, которая стоит дешевле любого Директа, — нужно просто до неё дотянуться. Разберём по порядку, откуда брать первых покупателей и в каком случае платная реклама на старте действительно сольёт бюджет.
Это самый недооценённый канал. Человек, который уже получил ваш товар и остался доволен, — тёплый клиент. Ему не надо доказывать, что вы существуете и что вам можно доверять: он это уже знает. Привести его повторно дешевле, чем найти нового с нуля.
Проблема в том, что на маркетплейсе этот клиент не ваш — он клиент площадки. Вы не знаете, кто он, не можете ему написать, не можете предложить новинку. В своём магазине покупатель попадает в вашу базу: вы видите заказы, контакты для связи, историю покупок. На этом и держатся повторные продажи.
Что делать на практике. Когда человек оформляет заказ в вашем магазине, у вас остаётся способ с ним связаться. Сообщение о новом поступлении, напоминание докупить расходник, который кончается, короткое «спасибо за заказ» — это возвращает людей без единого рубля на рекламу. Главное — не превращаться в спамера: один уместный повод лучше десяти рассылок ни о чём.
Если у вас есть продажи на маркетплейсе, часть покупателей запомнила название бренда. И кто-то рано или поздно вобьёт его в Яндекс или Google — посмотреть отзывы, найти что-то ещё из ассортимента, проверить, есть ли у вас сайт. Это тёплые заходы, за которые не нужно платить. Вопрос один: что они найдут?
Если своего сайта нет — найдут ваши карточки на маркетплейсе и десяток конкурентов рядом. Если сайт есть — по запросу с названием бренда конкурировать вам почти не с кем, кроме самого WB. Брендовый поиск — это трафик, который вы уже заработали продажами. Осталось его не упустить.
Базовое SEO в нормальном магазине работает из коробки: чистые адреса страниц, заголовки, карта сайта. Сеошником быть не нужно, чтобы вас начали находить по бренду.
Не «вести соцсети ради соцсетей», а использовать их как витрину и повод привести человека на сайт. Если вы или ваши клиенты уже выкладываете фото товара, распаковки, отзывы — это бесплатный трафик, который пока некуда вести: своего магазина нет.
Что работает без бюджета:
Контент не обязан быть идеальным. Покупателю ближе живой человек с реальным товаром, чем вылизанная картинка. Снимайте просто и честно — это работает лучше, чем кажется.
Сарафанное радио ничего не стоит и держится на доверии. По рекомендации знакомого человек купит охотнее, чем по баннеру. Задача — мягко подтолкнуть к рекомендации тех, кому ваш товар уже понравился.
Простые механики, которые не требуют ни бюджета, ни сложной техники: небольшой бонус за приведённого друга; купон на следующий заказ за отзыв; реферальная ссылка, по которой скидку получают и тот, кто привёл, и тот, кого привели. Всё это завязывается на вашу базу покупателей — в отличие от маркетплейса, где между вами и клиентом стоит площадка.
Платная реклама — не зло. Но это ускоритель, а не стартер: она усиливает то, что уже работает, и так же быстро сжигает деньги, если усиливать пока нечего. Ситуации, когда Директ на старте почти наверняка сольёт бюджет:
Реклама не создаёт спрос на старте — она его масштабирует. Сначала на бесплатном трафике убедитесь, что у вас покупают. Потом доливайте бюджет в то, что уже сработало.
К Директу есть смысл идти, когда есть понятный магазин, первые продажи с бесплатных каналов и цифры: сколько стоит привести покупателя и сколько он приносит. Тогда реклама становится управляемым инструментом, а не ставкой вслепую. До этого каждый рубль выгоднее вложить в свою базу и контент.
Первый трафик не покупают — его собирают из того, что уже есть. Тёплые покупатели с маркетплейса, ваш бренд в поиске, живой контент и сарафанное радио дадут первые заказы без бюджета. А реклама подождёт, пока не появится, что усиливать. Чтобы всё это заработало, нужен один базовый элемент — свой магазин, где покупатель становится вашим, а не клиентом площадки.
Сделайте так, чтобы каждый, кто оформил заказ, попадал в вашу базу с контактами. Это основа повторных продаж и сообщений покупателям без затрат на рекламу.
Убедитесь, что по названию вашего бренда в поиске находится ваш сайт, а не только маркетплейс. Бренд и название — в заголовках страниц, сайт быстро открывается на телефоне.
Показывайте товар в деле живыми фото и видео, отвечайте на вопросы и ведите людей на сайт. Ссылку на магазин — в шапку профиля и посты.
Дайте довольным покупателям повод рекомендовать вас: бонус за приведённого друга, купон за отзыв или реферальную скидку обоим.
Идите в Директ после того, как появились первые продажи с бесплатных каналов и вы знаете свои цифры: сколько стоит покупатель и сколько он приносит.
