Сколько на самом деле забирает маркетплейс — и что остаётся вам
Короткий ответ: на популярных категориях до покупателя доезжает примерно половина цены, остальное забирают комиссия, логистика, продвижение и штрафы. Но потеря денег — это только часть истории. Главное, что покупатель остаётся клиентом маркетплейса, а не вашим.
Александр Долгинов
Основатель Меджик · · 9 мин чтения
Куда уходит 749 ₽
Возьмём реальную карточку из ниши уборки — швабру с зажимом за 749 ₽. Вот как распределяется эта сумма на типичной FBO-схеме в средней по комиссии категории:
Комиссия категории ~25% — платформа берёт свою долю с каждой продажи.
Логистика и хранение — доставка до покупателя и плата за склад.
Реклама и продвижение — без ставок карточка тонет в выдаче.
Штрафы и «добровольные» акции — то, что сложно заранее заложить в цену.
В сумме это легко съедает 40–50% цены. На свой счёт продавец получает заметно меньше, чем кажется по «обороту».
На Wildberries
≈ 410 ₽
доходит до вас (~55%)
В своём магазине
≈ 649 ₽
остаётся вам (~87%)
Доли условны и зависят от категории, логики FBO/FBS и рекламы — показываем порядок цифр. В своём магазине вычли ~100 ₽ доставки со своего склада.
Дело не только в проценте
Даже если бы комиссии не было, оставался бы второй, более важный вопрос: чей это покупатель. На маркетплейсе человек, купивший вашу швабру, — клиент платформы. Завтра он купит у конкурента, и вы об этом не узнаете.
В своём магазине каждый заказ оставляет контакт в вашей CRM. Это превращает разовую продажу в актив, по которому можно продавать снова — почти без затрат.
Во сколько раз дешевле свой канал
Подписка на инструмент вроде Меджика — это фикс, а не процент с оборота. При обороте в районе 800 тыс. ₽/мес отчисления маркетплейсу за год в разы превышают стоимость подписки. Чем выше оборот — тем сильнее разрыв.
Это не значит «уходите с WB завтра». Разумная стратегия — второй канал, который вы выращиваете параллельно, постепенно перенося в него повторные продажи и брендовый трафик.
На популярных категориях до продавца доезжает примерно половина цены: 40–50% уходит на комиссию категории, логистику и хранение, продвижение и штрафы. Точная доля зависит от категории, схемы (FBO/FBS) и того, сколько вы вкладываете в рекламу.
Свой магазин — это значит уйти с Wildberries?
Нет. Разумнее растить второй канал параллельно, не вынимая деньги из работающего маркетплейса. Вы постепенно переносите в свой магазин повторные продажи и брендовый трафик, а WB остаётся источником оборота и первого касания.
Почему важно, «чей это покупатель»?
На маркетплейсе купивший у вас человек — клиент платформы: завтра он купит у конкурента, и вы об этом не узнаете. В своём магазине каждый заказ оставляет контакт в вашей CRM, и разовая продажа превращается в актив — по нему можно продавать снова почти без затрат.
Александр Долгинов
Основатель Меджик. Помогаю продавцам WB строить собственный канал продаж.
