Средний чек рассчитывают делением суммы продаж на число заказов за один период. Чтобы показатель помогал управлять магазином, зафиксируйте учёт скидок, отмен и возвратов, а рост чека сравнивайте с результатом после расходов.
Допустим, за месяц магазин получил 120 завершённых заказов на 360 000 ₽ после скидок. Средний чек по этим заказам — 3 000 ₽. В числителе и знаменателе должны быть одни и те же покупки. Если вы исключили отменённые заказы из количества, исключите и их суммы.
У разных отчётов состав показателя может различаться. Зафиксируйте, входят ли в выручку доставка и налоги, как вычтены скидки и возвраты, какие заказы включены в количество. Например, среднее по всем оформленным заказам нельзя напрямую сравнивать со средним только по оплаченным. Перед сравнением отчётов сверьте определение метрики и период.
Для оперативного отчёта можно считать оформленные заказы, но рядом нужно видеть отмены. Для оценки результата партии удобнее смотреть завершённые покупки после известных возвратов. Выберите правило и придерживайтесь его. Возврат товара, проданного в прошлом месяце, может влиять на денежный отчёт текущего месяца, но относиться к другой группе заказов.
| Подход | Что показывает | Ограничение |
|---|---|---|
| По оформленным заказам | Как покупают сейчас | Не отражает будущие отмены |
| По завершённым покупкам | Что осталось после исполнения | Требует дождаться результата |
| По поступлениям денег | Что пришло на счёт в периоде | Не равно сумме заказов этого периода |
Учебный пример: четыре заказа по 1 000 ₽ и один на 11 000 ₽ дают средний чек 3 000 ₽. Однако типичный заказ в этой группе — 1 000 ₽: такова медиана, центральное значение упорядоченного ряда. Крупная покупка подняла среднее и могла создать ложное ощущение общего роста.
Разделяйте розницу и опт, новые и повторные покупки, категории и источники трафика. Если в магазин пришёл оптовик, не стоит на основании одного заказа поднимать порог бесплатной доставки для всей розницы. Посмотрите распределение сумм: сколько заказов попадает в каждый диапазон.
Проверяйте идею на одной группе товаров. Приём, полезный для расходников, может не подойти дорогой мебели. Не маскируйте доплату и не заставляйте человека разбирать ненужный набор. Долгосрочный результат зависит от соответствия заказа ожиданиям.
В учебном примере до акции было 100 заказов по 3 000 ₽ со вкладом 900 ₽ на заказ после выбранных переменных расходов. Общий вклад — 90 000 ₽. После акции стало 80 заказов по 3 600 ₽, но из-за скидок и подарков вклад составил 800 ₽. Общий результат — 64 000 ₽. Средний чек вырос на 20%, а вклад снизился.
В своей модели учитывайте закупку, сборку, оплату, доставку за свой счёт, привлечение и прочие относящиеся к заказу расходы. Сравнивайте также количество заказов и вклад на посетителя. Отдельно проверьте, не переносит ли акция будущие покупки в текущий месяц.
Для следующего шага используйте разбор товарных наборов и расчёт порога доставки. У каждого изменения должна быть измеримая причина, а не только желание увеличить красивое число в отчёте.
