Сколько остаётся продавцу: WB против своего магазина. Методика нашего калькулятора

Как устроен расчёт

Я продавец Wildberries, и меня всегда раздражали калькуляторы «уходите с маркетплейса, там всё забирают». Селлеры прекрасно знают свою юнитку, и если написать им «WB забирает 38% комиссии» — они закроют вкладку, и будут правы. Поэтому наш калькулятор устроен как обычная юнит-экономика: берём одну и ту же выручку и раскладываем её по статьям затрат дважды — как она устроена на WB и как она устроена в собственном магазине.

• Ниша для примера — постельное бельё: это ниша нашего демо-магазина, по ней мы знаем реальные цифры.
• Средний чек — 2 900 ₽ за комплект (допущение модели; штуки внутри считаем как выручка ÷ 2 900).
• Схема — FBO (продажи со склада WB): самая массовая схема в нише.
• Все ставки — «данные на июль 2026»; WB меняет тарифы несколько раз в год, точные цифры по вашему товару всегда смотрите в кабинете «WB Партнёры» → «Тарифы».

Комиссия с учётом СПП: почему ~12%, а не 24,5%

Категорийная комиссия «Текстиль для дома» на FBO — 24,5% (действует с 9 июня 2025-го; позже WB ещё поднимал тарифы — в октябре 2025-го и в июле 2026-го). Но это не то, что продавец реально платит.

СПП — «скидка постоянного покупателя» — работает так: WB показывает покупателю цену ниже вашей, а разницу компенсирует из своего вознаграждения. В финансовом отчёте продавца строка «Вознаграждение Вайлдберриз» уменьшается на сумму СПП — при большой скидке она даже уходит в минус, то есть WB доплачивает продавцу. Классический пример из юнит-калькуляторов: комиссия категории 15%, СПП 10% — фактически с продавца удерживают 5%.

Официальной «средней СПП по нише» WB не публикует: скидка плавает от 5 до 30% (у отдельных покупателей — до 40%) и зависит от участия в акциях, цены и настроения алгоритма. Для калькулятора мы взяли консервативные ~12,5% СПП по нише текстиля: 24,5% категорийной комиссии минус ~12,5% СПП ≈ ~12% эффективной комиссии. Если у вас СПП стабильно выше — ваша реальная комиссия ниже, и наш калькулятор вам её не завышает: двигайте цифры под себя.

• Категорийная ставка 24,5% с 09.06.2025 — SelSup, гайд по комиссиям WB (13.08.2025).
• Механика «комиссия минус СПП» с примером 15% − 10% → 5% — ГуруСеллер (23.02.2025) и МойСклад, шаблон юнит-экономики WB.
• Диапазон СПП 5–30% — ГуруСеллер про СПП (22.05.2026); максимумы до 40% — MPStats (15.09.2025).

Логистика и хранение WB

Логистика FBO считается от объёма: 46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый следующий, умножить на коэффициент склада (он динамический; мы берём умеренные ×1,25). Комплект постельного белья в компактной упаковке — около 6 литров (фабричная коробка 40×30×8 см — это уже 9,6 л, так что 6 л — оценка в пользу WB). Получается ≈ 145 ₽ за доставленный комплект.

Хранение — 0,08 ₽ за литр в сутки базово, тоже с коэффициентом склада. При запасе примерно на месяц это ≈ 18 ₽ на комплект. Хранение кажется мелочью, но именно оно однажды съело маржу моего собственного магазина — поэтому в разбивке оно живёт отдельной строкой, а не прячется в «прочее».

• Тарифы логистики 46 ₽ + 14 ₽/л — ГуруСеллер, логистика ВБ 2026 (12.01.2026), подтверждается Поставлено.
• Хранение 0,08 ₽/л/сутки — WBCON, тарифы от 07.07.2026.
• Габариты коробки комплекта 40×30×8 см — фабрика СИТРЕЙД.

Подписка «Джем» и прочие расходы WB

Две статьи, которые юнитки новичков обычно забывают. Первая — подписка WB «Джем»: расширенная аналитика, без которой в конкурентной нише сложно управлять рекламой и ценами. В калькуляторе она стоит 20 000 ₽ в месяц — мы округлили вниз: актуальный тариф «Стандарт» — 22 990 ₽ за 30 дней (подорожал со 2 марта 2026-го; на старте в 2024-м подписка стоила 14 990 ₽ — цена выросла уже трижды). Обходитесь без «Джема» — вычеркните строку; но большинство активных селлеров в нише его платят.

Вторая — «прочее»: штрафы за габариты и маркировку, брак и порча при доставке и примерках, утилизация, платные сервисы. Селлерские разборы юнит-экономики советуют закладывать 2–3% оборота только на порчу и брак, плюс штрафы отдельно; по категориям разброс — от 1 до 10%. Мы берём ~3% оборота одной строкой — консервативная середина этих оценок, а не «ноль», который рисуют глянцевые калькуляторы.

• Закладывать 2–3% на порчу/брак — Marpla, юнит-экономика WB.
• Скрытые расходы юнитки 2026: штрафы, платные сервисы, списания — A3 Agency.
• Брак 1–10% в зависимости от категории — Модульбанк, юнит-экономика для WB.

Реклама: ДРР 21% на WB против 10% на своём сайте

ДРР — доля рекламных расходов от выручки. На WB в конкурентной нише без внутренней рекламы карточка не живёт: рыночная норма — 15–25% выручки, и мы ставим 21% — это то, что реально уходит на продвижение в нише текстиля, где за каждый показ бьются сотни одинаковых комплектов.

Для своего магазина мы ставим 10% — и вот почему трафик на собственный сайт со временем дешевле, а не дороже: во-первых, работает SEO-органика — страницы магазина индексируются и приводят покупателей без оплаты за клик (Меджик собирает магазин сразу с этой разметкой). Во-вторых, покупатель остаётся вашим: контакт падает в CRM, и повторная продажа по своей базе стоит копейки против новой продажи через аукцион WB. В-третьих, на своём сайте вы не платите за то, чтобы обогнать соседей по полке — у вас нет соседей. Честная оговорка: в первые месяцы, пока SEO раскачивается, ваш ДРР может быть выше 10% — это средняя, а не стартовая цифра.

Фулфилмент своего магазина: ~100 ₽ за заказ

В своём магазине логистику и хранение мы считаем одной строкой «фулфилмент» — ~100 ₽ на заказ при среднем чеке 2 900 ₽. Это оценка для лёгкого габарита (комплект белья ~1,5–2,5 кг) при работе со сторонним фулфилмент-оператором или со своего склада с ПВЗ-доставкой: хранение лёгкого текстиля стоит копейки, а доставка до пункта выдачи в среднем укладывается в эту сумму при нормальном объёме. Если вы возите курьером по всей стране — закладывайте больше; двигайте эту цифру под свою логистику.

Куда делся эквайринг

В прошлой версии калькулятора мы показывали эквайринг отдельной строкой, и это было честно, но бесполезно: приём платежей есть с обеих сторон. На WB он зашит в комиссию платформы — отдельной строкой с продавца его не удерживают. В своём магазине это ~2,5–3% вашему банку или кассе. При сравнении двух колонок эти проценты почти сокращаются, поэтому мы убрали их с обеих сторон, чтобы не шуметь. Хотите совсем строго — мысленно добавьте ~3 процентных пункта к затратам своего магазина: вывод не изменится.

Полный пример: 1 000 000 ₽ выручки, постельное бельё

Средний чек 2 900 ₽ — это примерно 345 заказов в месяц. Вот вся юнитка обеих колонок:

Разница — 297 577 ₽ в месяц. Это не «магия платформы», а арифметика: эффективная комиссия и «Джем» против фикс-подписки, аукционная реклама против органики и своей базы, чужой склад и штрафы против лёгкого фулфилмента.

Когда деньги оказываются у вас

Есть ещё одна разница, которой нет в таблице, но которую чувствует каждый селлер, — кассовый разрыв. WB платит еженедельно, но вывод денег открывается только после согласования отчёта: в 2026-м — примерно через 14 дней, и это уже улучшение (до весны сроки доходили до 26–30 дней, а с задержками выплат в 2025-м столкнулось большинство продавцов). На практике свои деньги за проданный товар вы ждёте до месяца — а закупать следующую партию нужно уже сейчас.

В своём магазине деньги идут напрямую: эквайринг зачисляет оплату на ваш счёт обычно за 1–3 рабочих дня, а при желании можно принимать предоплату — деньги у вас ещё до отгрузки. Для оборотки это иногда важнее, чем пара процентов комиссии.

Что мы сознательно не считаем

И последнее. Мы не агитируем «бросить WB» — сами там продаём. Здоровая схема — собственный магазин рядом с маркетплейсом: WB даёт объём, свой сайт даёт маржу и базу покупателей, которая остаётся вашей, что бы платформа ни решила поменять в тарифах следующим летом.