Как платное хранение на Wildberries съело мою маржу
Расскажу на своём магазине. Я продаю швабры и хозтовары для дома — ниша DM Home. Взял свой отчёт WB всего за одну неделю и разложил по строкам: к перечислению за товар — 105 856 ₽, а на руки осталось около 21 000 ₽ — примерно пятая часть. Одно только хранение забрало 23 002 ₽ — это 22% выручки, больше, чем осталось мне. И это ещё до того, как я вычел закупку самих швабр. По факту — магазин ушёл в минус. За одну неделю.
Александр Долгинов
Основатель Меджик · · 8 мин чтения
Долго не верил, что хранение может быть проблемой. Логистику видишь сразу — товар едет, за это платят, понятно. А хранение — это что-то фоновое, мелкие списания, на которые не смотришь. Пока не сел разбирать один свой отчёт по строкам.
Вот один мой отчёт — по строкам
Беру цифры как есть, из отчёта по моему магазину швабр и хозтоваров. К перечислению за проданный товар — 105 856 ₽. И это сумма всего за одну неделю — та, которую WB как бы «должен» мне. А дальше из неё начинает вычитаться:
Логистика — 34 219 ₽ (около 32% от выручки). Доставка до покупателя и обратные перемещения. Тут хотя бы понятно, за что плачу.
Хранение — 23 002 ₽ (около 22%). Вот это меня и подкосило. Не продажа, не доставка — просто плата за то, что товар лежит на складе.
Прочие удержания — 13 556 ₽ (около 13%). Штрафы, корректировки, мелочь, которую заранее в цену не заложишь.
Реклама — около 14 000 ₽ (около 13%). Это отдельно, но из того же кармана: без ставок карточка в выдаче тонет.
Складываю: примерно 84 800 ₽ ушло мимо меня. Осталось около 21 000 ₽ — это меньше пятой части от того, что значилось «к перечислению».
И главное — это всё за одну неделю. Не за месяц и не за квартал. Одна неделя, в которой хранение забрало больше, чем я в итоге заработал. Прикиньте сами, во что это превращается за месяц.
Хранение оказалось больше, чем то, что осталось мне
Вот что меня по-настоящему отрезвило. Положи рядом две цифры: хранение — 22%, осталось на руки — 20%. Я отдал за то, что товар просто лежит на складе, больше, чем заработал сам. Не платформе за продажу, не за доставку покупателю — за лежание.
Ушло на хранение
23 002 ₽
плата за лежание на складе (~22%)
Осталось мне
≈ 21 000 ₽
и это ещё ДО закупки товара (~20%)
Цифры — из моего реального отчёта по магазину швабр за одну неделю. И это всего неделя: одно хранение уже перевесило то, что осталось на руках.
И теперь главный удар. Эти оставшиеся ~21 000 ₽ — это ещё до того, как я вычел закупку самих швабр. А швабры покупаются не бесплатно. Когда я отнял себестоимость, по этому отчёту магазин ушёл в минус. Я работал, отгружал, крутил рекламу — и доплатил за это из своего кармана.
Самое обидное в хранении — оно капает, даже когда ты ничего не продал. Логистику ты платишь с продажи, а хранение — просто за то, что товар существует у них на складе.
Почему хранение так разрастается
Когда разобрался в механике, многое встало на места. WB берёт за хранение не разово, а за каждый день, пока товар лежит на складе. И считает не «за штуку вообще», а по объёму товара и по коэффициенту конкретного склада — а коэффициент плавающий, зависит от загрузки.
Дальше — простая арифметика, которая бьёт по нишевому товару. Швабры — это не товар импульсной покупки и не сезонный хайп. Они продаются ровно, понемногу. А значит, часть партии лежит на складе долго — и за каждый этот день капает плата. Чем медленнее оборачивается товар, тем больше хранения он на себя накопит, прежде чем его купят.
Что я из этого вынес
Главный вывод не «WB плохой» — маркетплейс дал мне оборот и поток покупателей, без него я бы не стартовал. Вывод другой: опасно зависеть от одного канала, где правила и тарифы меняют под тебя. Сегодня хранение стоит столько, завтра — коэффициент склада подрос, и твоя экономика поехала, а ты узнаёшь об этом из отчёта постфактум.
Поэтому я не стал уходить с WB — это было бы глупо. Я стал растить второй канал параллельно: свой интернет-магазин из тех же карточек. Там нет чужого склада, который ест маржу за лежание, нет комиссии платформы с каждой продажи, а покупатель остаётся моим — с контактом в моей базе, а не клиентом маркетплейса.
Хранение считается за каждый день нахождения товара на складе: базовая ставка за первый литр объёма плюс доплата за каждый следующий литр, умноженные на коэффициент конкретного склада. Коэффициент плавающий и зависит от загрузки склада, поэтому одинаковый товар на разных складах хранится по-разному. В моём недельном отчёте по магазину швабр хранение составило 23 002 ₽ — около 22% выручки. Актуальные ставки нужно смотреть в личном кабинете WB, они периодически меняются.
Почему хранение на WB растёт само по себе?
Потому что оно начисляется за каждый день, пока товар лежит на складе, и не зависит от того, продаётся он или нет. Медленно оборачиваемый или нишевый товар лежит дольше — и копит хранение, даже если за этот день не было ни одной продажи. Чем дольше партия не распродаётся, тем больше плата за хранение на ней накопится.
Хранение действительно может быть больше прибыли?
Да, у меня так и вышло. В одном недельном отчёте по магазину швабр хранение забрало около 22% выручки, а на руки осталось около 20% — причём это ещё до вычета закупки самого товара. После того как я отнял себестоимость швабр, магазин по этому отчёту ушёл в минус. Одна статья «товар просто лежит на складе» перевесила то, что я заработал.
Что делать, если хранение съедает маржу?
Во-первых, навести порядок в поставках: не завозить больше, чем оборот успевает продать, и убирать со склада неликвид. Во-вторых, не зависеть от одного канала, где тарифы меняют без вас. Свой интернет-магазин из того же каталога WB — это второй канал без платы за чужой склад и без комиссии платформы с каждой продажи, где покупатель остаётся вашим. WB при этом остаётся источником оборота — уходить с него не нужно.
Александр Долгинов
Основатель Меджик. Помогаю продавцам WB строить собственный канал продаж.
