Почему продавцы уходят с Wildberries — и почему 2026-й стал переломным

Про «исход селлеров» сейчас пишут много, и легко принять это за очередной хайп. Поэтому я не буду пугать — просто положу рядом цифры из отраслевой аналитики и объясню, что за ними стоит. А потом — что с этим делать, кроме как нервничать.

Сколько продавцов реально ушло

Главная цифра, которая отрезвляет, — это не число зарегистрированных магазинов, а доля тех, кто реально продаёт. Зарегистрироваться можно и забросить карточку; важно, у скольких есть живые продажи. И вот тут падение заметное.

Первыми посыпались самые мелкие — микропродавцы с оборотом до 300 тысяч рублей в год. Дальше волна пошла выше: магазины до миллиона, потом до пяти. Это не «слабые не справились» — это экономика, которая перестала сходиться у целого слоя продавцов разом.

Почему экономика перестала сходиться

Дело не в одной злой комиссии, а в том, что несколько строк расходов росли одновременно и быстрее, чем продавец успевал поднимать цену. Вот как менялась совокупная нагрузка на продавца WB за три года:

Поверх этого легло несколько вещей, которые ударили по марже одновременно. Перечислю по пунктам — каждый сам по себе терпимый, но вместе они и съедают остаток.

• Хранение и логистика дорожают. Особенно бьёт по нишевому и медленно оборачиваемому товару: он лежит на складе дольше — и платит за это каждый день.
• Реклама стала обязательной. Без ставок карточка тонет в выдаче, и «бесплатного» органического трафика, на который заходили раньше, фактически не осталось.
• Демпинг и акции. Скидки и «добровольные» распродажи площадки давят цену вниз, а заложить их в экономику заранее почти нельзя.
• Налоги. Рост ставки НДС и снижение порога выручки для перехода на НДС на УСН добавили нагрузки тем, кто раньше под него не попадал.

Опасно не то, что комиссия высокая. Опасно то, что её, хранение и правила акций меняют без вашего согласия — и вы узнаёте о новой экономике постфактум, из отчёта.

Как именно растущее хранение съедает остаток — я разобрал на своём реальном отчёте в статье «Хранение на Wildberries съело мою маржу»: одна неделя, в которой плата за лежание товара на складе оказалась больше, чем осталось мне на руки.

Почему именно 2026-й стал переломным

Предыдущие годы маркетплейсы росли так быстро, что рост оборота прятал растущие издержки: продаёшь больше — и не замечаешь, что доля расходов ползёт вверх. В 2026-м рост рынка замедлился, новых покупателей приходит меньше, а издержки никуда не делись. Подушки роста, которая всё прощала, больше нет — и экономика обнажилась.

Что делать вместо паники

Бросать WB — почти всегда плохая идея: это источник оборота и готового трафика, которого у вас на старте больше нигде нет. Правильный вывод из всех этих цифр другой: не держать всю выручку в одном канале, где правила и тарифы меняют без вас. И продавцы это уже делают.

Если хотите проверить свою экономику на цифрах, а не на ощущениях — посчитайте в калькуляторе комиссии Wildberries, сколько у вас уходит маркетплейсу за год. А стоит ли вообще заводить свой канал и когда уходить НЕ нужно — честно разобрал в статье «Свой магазин или маркетплейс».

Три шага, чтобы перестать зависеть от одного канала

• Считать юнит-экономику до поставки — отдельной строкой комиссию, логистику и хранение, а не открывать их в отчёте постфактум.
• Собрать второй канал — свою витрину из того же каталога WB — и постепенно переносить в неё повторные продажи.
• Собирать базу покупателей с первого дня: вторую продажу делать напрямую, без комиссии площадки.